En France, 7 consommateurs sur 10 achètent en ligne et pourtant, seulement 1 PME sur 8 vend actuellement en ligne. Ceci n’est pas forcément révélateur d’un manque d’intérêt de la part des PME, puisque 66% d’entre elles considèrent que la transformation digitale est cruciale pour leur entreprise (chiffres du rapport Deloitte paru en Janvier 2017).
Les PME françaises pourraient gagner jusqu’à 1,5 million de consommateurs domestiques en comblant leur retard. (Source : Rapport Deloitte, janvier 2017).
S’il est vrai que la digitalisation des PME est en ce moment largement abordée, les responsables d’entreprises peuvent être rapidement dépassés par la conduite du changement à opérer en interne pour mener à bien ce nouveau cap de développement commercial.
Dans cet article, on vous présente les différentes stratégies de présence en ligne, dans le cadre de la transformation digitale de votre PME.
Transformation des PME #1 : enclencher une stratégie de conquête sur votre territoire de marque avec un site vitrine.
La transition digitale chez les PME peut être organisée, dans un premier temps ,comme un nouveau territoire de conquête en termes de notoriété de marque. A ce titre, de nombreuses PME commencent leur transition digitale en développant un site vitrine.
Le site vitrine, pour les PME, est une façon de donner de la visibilité à leur marque sur le web dans une démarche de notoriété. L’aspect corporate y est fort, afin de marquer la différence. Ce premier pas dans la transition digitale a un faible impact pour le réseau commercial, mais est important pour assoir la notoriété de la marque et son positionnement. On développera donc plutôt l’ancrage de la marque :
- Story telling
- Présentation de l’univers de marque
- Travail en localisation (Google My Business par exemple)
En somme, il s’agit ici de développer votre e-réputation.
Transformation digitale des PME #2 : enclencher une démarche de captation de lead et de positionnement de votre offre commerciale.
Une autre étape dans votre transformation digitale est le développement de l’offre produits et services. Sans pour autant entrer dans une démarche de vente en ligne, cette typologie de site est fortement ancrée autour :
- Du développement de l’ADN de marque (story telling)
- De la présentation de l’offre produit (catalogue en ligne, vos offres de services, etc.)
Stratégiquement, nous encourageons les PME à orienter ce premier dispositif autour de la captation de leads.
Ce volet aura donc un impact sur votre gestion commerciale, la première étape étant la gestion des leads entrants. Ceci passe par la définition du processus de traitement des leads à réaliser selon vos ressources.
Une première démarche commerciale pour votre entreprise est à construire en interne pour bien gérer votre transformation digitale. On ne le répétera jamais assez, une présence digitale est comme un commercial pour votre entreprise, soignez votre relation client en ligne pour gagner en productivité…et en résultats !
Les axes à anticiper :
- Intégration d’outil de gestion de leads
- Définition d’un plan d’actions commerciales
- Définition du processus de vente en ligne et de la relance commerciale
- Création de contenu à valeur ajoutée (livres blancs, actualités, etc.) qui permettront de booster votre seo et d’appuyer la stratégie de récolte de leads
- Définition d’une mécanique de traitement de lead adaptée à votre démarche (lead nurturing par exemple)
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Transformation digitale des PME #3 : le graal de la vente en ligne
Selon vos ressources et la maturité de votre entreprise à l’heure du digital, le vente en ligne est sans doute une démarche que vous souhaiterez développer à moyen ou long terme. Dans ce cas, anticipez en interne les besoins de vos équipes pour porter cette transformation :
- Définition de votre stratégie de développement web en fonction de votre dispositif commercial existant (implantation du réseau, web-to-store, etc.). Ceci vous permettra de définir votre plan d’attaque marketing mais aussi d’adapter la stratégie commerciale (la gestion des prix et des produits en ligne étant la problématique la plus courante)
- Mise en place d’un plan de formation des équipes ou plan de recrutement (si nécessaire)
- Intégration des commerciaux et motivation des forces de vente
- Choix des outils internes (gestion commerciale, erp, etc.)
- Choix et développement d’une solution e-commerce adaptée à votre structure et à votre type d’activité (nous y reviendrons dans le prochain article justement !)
- Mise en place d’un outil de gestion logistique adapté à vos ressources et à votre volume de commandes
Les annonceurs en phase de transition digitale peuvent développer leur activité de vente en ligne de façon graduelle :
- Test de l’offre produit via des marketplaces ou des sites de revente
- Développer leur solution de vente de produits en ligne en parallèle de la marque
- S’engager dans une démarche Pure Player en assumant le positionnement de marque
Cette dernière démarche a pour objectif de propulser votre activité en ligne comme un nouveau levier de croissance directe.
En amont : bien s’entourer et opérer une conduite du changement
Quel que soit votre choix de présence en ligne, une transformation digitale réussie est celle qui aura su mener une conduite du changement. Ceci exige d’impliquer l’ensemble de vos équipes dans le projet. Logistique, services techniques, marketing et commerciaux : tous doivent pouvoir fournir leur besoins et contraintes pour rendre cette étape de votre croissance efficace et tout simplement réalisable.
Ce moment clé n’est pas anodin : l’écosystème web va vite, et votre façon de manager et de piloter votre activité en ligne sera sans doute bien différente.
Il vous faudra tenir compte de nouveaux paradigmes :
- une autre vision du marché (plus instantané)
- une autre vision de votre offre commerciale (revue de vos prix ou valorisation de vos services par rapport à la concurrence)
- un autre process de production et de nouveaux outils de gestion commerciale et logistique
- et enfin : une nouvelle typologie de clients, déjà avertis et selon les secteurs très volatiles car sur sollicités !
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