| GUIDE | Stratégie d’acquisition BtoB : la relation commerciale et marketing, clé de la réussite ? 2/3

Le site internet est la première vitrine de l’entreprise, avant même que le travail des commerciaux n’entre en jeu. Allier commercial et marketing en 2019, c’est assurer la réussite de sa stratégie d’acquisition BtoB. L’objectif des deux services est commun : transformer des leads en client pour générer une vente. On vous explique tout dans ce deuxième article sur la stratégie d’acquisition BtoB.  

Bon nombre d’entreprises continuent en 2019 de segmenter tous leurs services par catégories. Cette semaine, nous vous montrons que cette segmentation n’est pas à suivre. D’après Bulldog Solutions, la complémentarité des équipes marketing et commerciales peut faire tripler la croissance des leads. Mêlez relation marketing et commerciale sera votre nouvel allié dans votre stratégie d’acquisition BtoB.   

MQL & SQL : aligner les missions marketing et commerciales

Le MQL / SQL, c’est bien plus simple que vous le pensez.  Cette matrice propose un entonnoir de classification qui met en parallèle termes et missions marketing et commercial dans un but final commun : la vente. Ce tunnel se découpe en 6 parties qui sont les 6 phases de transformation de l’internaute, d’un simple visiteur vers un client :  

1. Visiteur : internaute non identifié visitant le site web. 
2. Suspect / Lead : visiteur identifié par le marketing. Vous n’êtes pas encore sûrs qu’il porte de l’intérêt à la marque ou qu’il soit pertinent.  
3. Prospect / MQL (Marketing Qualified Lead) : lead qualifié par le marketing, il correspond à votre cible et a démontré un intérêt pour votre offre. 
4. SQL (Sales qualified Lead) : MQL qualifié par le commercial, intéressé par vos offres. Il a un projet, un budget et correspond à votre ICP (ideal consumer profil). 
5. Opportunité : un devis a été envoyé et vous êtes en phase de décision. Le SQL est prêt à se transformer en client. 
6. Client : le SQL a payé une facture. 

Tunnel de conversion alliant marketing et commerce SOURCE : Plezi, logiciel de marketing automation et inbound marketing.
Sur le blog Plezi : « Tout connaître du funnel marketing B2B »

Comment accorder le discours marketing et commercial ? 

C’est bien beau toute cette théorie, mais concrètement, que faut-il faire ? Dedi met en parallèle le schéma conceptuel avec des actions de marketing concrètes, afin de vous donner quelques pistes pour votre stratégie d’acquisition BtoB.  

Stratégie : lors de la réflexion de la stratégie, marketeurs et commerciaux fixent ensemble des objectifs. Le marketing amène les leads au commercial pour qu’il les démarche.

Création d’un site internet : le discours doit être cohérent entre le digital et le physique. Le site internet sert aussi de support au commercial. Il doit pouvoir l’exploiter au mieux.

Mots clés et requêtes utilisateurs pour le SEO : Le commercial connait les requêtes terrains fréquentes. Ce sont des questions que les clients peuvent lui poser. Le marketing prend connaissance de ces requêtes pour les appliquer à sa stratégie SEO. 

Construction d’un CRM : le commercial est expert des cas clients. Il peut apporter ses connaissances mais aussi utiliser le CRM pour adapter son futur discours en fonction des besoins clients. 

Email marketing : La base de données utilisateurs se remplit grâce aux contacts marketing (leads + MQL) et aux contacts commerciaux (SQL et clients). Le commercial apporte son expertise sur les besoins des clients au niveau des offres. Le marketing peut ainsi adapter ses scenarii grâce aux connaissances des deux services. 

Prise de contact : le marketing peut créer un pitch accrocheur pour le commercial, adapté au lead, afin de capter son attention. Le commercial s’appuie sur le discours du site internet.
 

Avec ces exemples concrets, plus d’excuse pour ne pas mêler marketing et commercial dans votre stratégie d’acquisition.
Dans le prochain article, nous verrons plus en détails une autre matrice aussi pertinente pour aligner marketing et commercial : le TOFU – MOFU – BOFU.  

Comment entretenir une relation de proximité avec ses clients ? 

Il est évident que le digital ne suffit pas à entretenir une relation de proximité avec ses clients. Il est important de garder un contact physique. Marketing et commercial se mêlent pour organiser régulièrement des événements, afin de conserver ce lien que le client a tissé avec la marque. Faîtes-le se sentir spécial. Vous devez préserver son sentiment d’appartenance. Pour cela, vous pouvez organiser :  

• Ateliers de conception / workshop : organiser des ateliers pour faire le point sur vos projets communs.  
• Conférences : planifier des conférences et webinars. 
• Déjeuners : préparer des déjeuners et petits déjeuners pour souder les équipes. 

La clé de cette relation de proximité en BtoB, c’est la régularité. Vos clients sont des professionnels, ce qui veut dire qu’ils ont souvent peu de temps à vous accorder et beaucoup d’autres marques en tête.  

Le point clé de cet article, c’est finalement de faire du site internet un commercial à part entière. Il est la vitrine de votre entreprise, il échange avec les prospects, leur présente vos offres, leur propose du contenu, des promotions. Mêlez marketing et commercial vous permettra d’obtenir le meilleur e-commercial.  

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