Quand on parle de social selling on a tendance à penser : Facebook, LinkedIn ou même Twitter. Cette approche va bien au-delà du simple fait de poster une photo où bien un article. Cette nouvelle technique, à mi-chemin entre le marketing et la vente permet aux entreprises du secteur BtoB de développer leurs performances commerciales par la captation de leads qualifiés sur les médias sociaux. Dès lors, le succès d’une stratégie de social selling réside dans l’art et la manière de délivrer le bon message, au bon moment, au bon endroit et à la bonne cible.
(Baromètre social selling: Intuiti & La Poste Solutions Business)
Comment appréhender le social selling? Quels contenus créer ? Quels leviers activer ? On vous dit tout ! Découvrez dans cet article comment devenir un serial social seller !
Avant tout, il est important de préciser que la révolution digitale a profondément changé les comportements d’achat et les attentes des consommateurs. L’internaute a désormais accès à l’information en quelques clics et en temps réel. Face à ces évolutions, les entreprises ont été amenées à transformer leur vision du marketing car aujourd’hui, le consommateur est zappeur, informé et influent. ( A lire : Le marketing relationnel donne la voix aux consommateurs ) . Avant, on vendait en face-à-face ou par téléphone. Maintenant, on vend également sur les réseaux sociaux.
Avec la globalisation des marchés et l’évolution des usages web, la concurrence est de plus en présente. Le digital a décloisonné les opportunités et les lieux de rencontre et a révolutionné le paysage du marketing et de la vente. Les entreprises BtoB doivent saisir les opportunités liées aux médias sociaux car ils jouent un rôle de prescripteurs dans le parcours d’achat des consommateurs.
Preuve à l’appui : selon LinkedIn, 78 % des commerciaux utilisant les réseaux sociaux professionnels vendent davantage que leurs confrères qui utilisent des techniques plus traditionnelles.
Le social selling c’est identifier, écouter et engager des prospects par le biais des réseaux sociaux.
Aujourd’hui, la façon de marketer et de vendre a évolué. Avec l’avènement des réseaux sociaux et des blogs, le marketing s’est transformé : nous sommes passés d’une logique centrée PRODUIT, à une logique orientée CLIENT. Les réseaux sociaux ont été un des principaux vecteurs de cette révolution numérique et ont littéralement fait évoluer le métier de commercial. L’intégration des médias sociaux dans le processus de prospection doit s’imposer comme un outil de sourcing complémentaire à l’exécution de la réalisation d’objectifs.
Le social selling offre et redonne du pouvoir aux commerciaux. Cette démarche également appelée générations de leads permet désormais d’interagir tout au long du parcours d’achat des acheteurs potentiels. Le temps où les forces de vente prospectaient par téléphone ou mail est révolu : les méthodes traditionnelles de prospection sont devenues obsolètes. Aujourd’hui, les commerciaux sont passés d’une logique transactionnelle à une logique relationnelle et expérientielle dans leur façon d’échanger avec leurs cibles.
L’objectif du social selling n’est pas forcément de vendre, vous n’allez pas pitcher votre offre commerciale via LinkedIn ou Twitter, cela n’aurait aucun intérêt mais le but ultime est de décrocher LE rendez-vous qui vous permettra de conclure la vente.
On ne le répétera jamais assez, mais le contenu est la base d’une stratégie digitale performante. Face à des consommateurs curieux et informés, le social selling c’est avant tout la création de contenus à forte valeur ajoutée afin d’attirer vos potentielles cibles. Pour cela, cette démarche doit être appréhendée et pleinement intégrée à votre stratégie. Aujourd’hui, l’objectif est d’attirer les internautes via des contenus intelligents plutôt que d’essayer de les capter avec des publicités, des mails ou encore des appels. Pour cela, l’inbound marketing est votre meilleur allié. Par définition, l’inbound marketing consiste à créer du contenu afin d’attirer et convertir des visiteurs sur votre site web, blog ou médias sociaux.
D’après le baromètre Social Selling, on constate que 64% des professionnels utilisent les réseaux sociaux pour trouver des contacts ou des informations. Face à ce constat, les entreprises B2B doivent se démarquer de leurs concurrents en proposant une stratégie de contenus répondant aux attentes de ses cibles (d’où l’importance de définir vos personas types).
Quels contenus publier ? Positionnez-vous en tant qu’expert métier en publiant des informations susceptibles d’intéresser vos cibles.
Comme précisé en amont : à noter qu’à l’inverse, la diffusion de contenus promotionnels est moins attendue sur ce canal (6.7%).
Vous l’aurez compris, aujourd’hui le social selling et l’inbound marketing sont complémentaires, ces deux notions intègrent la même vision : Attirer – Capter – Convertir – Accompagner.
Face aux évolutions comportementales des consommateurs, cette nouvelle forme de prospection commerciale s’impose plus que jamais dans les entreprises du secteur B2B. Désormais, on ne parle plus de prospection “dans le dur” mais de social selling.
A la clé : 78% des commerciaux qui utilisent le social selling s’en sortent mieux que les vendeurs classiques , et 54% de ces social sellers ont une relation plus approfondie avec leurs clients.
Vous avez désormais toutes les clés en main pour devenir un véritable serial social seller ! Besoin d’être guidé dans la mise en place de votre stratégie de social selling ?
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