Génération de leads en BtoB : comment relever le défi ?

A mi-chemin entre le marketing et la prospection, la génération de leads est un réel défi pour les entreprises B2B. Des éléments rendent d’ailleurs compliquée cette nouvelle approche : le changement des comportements d’achat, l’évolution des méthodes de prospection et la réglementation liée à la protection des données (RGPD). A l’heure de la transformation digitale, pour plus de 60% des spécialistes du marketing, la génération de leads est le plus grand défi de leur entreprise. Récemment, Dedi agency a accompagné des industriels dans leur transformation digitale en associant visibilité, génération de leads, gestion de la relation client et commerciale.

On vous explique à travers cet article notre vision et notre démarche pour une campagne de génération de leads réussie.  

L’ENTONNOIR DE CONVERSION : LE GRAAL

En 2019, vous ne pouvez plus passer à côté de l’expression « génération de leads » ou « leads generation » pour les plus bilingues. En bref, il s’agit de créer des opportunités commerciales grâce aux techniques du marketing digital. C’est transformer vos prospects en clients. Devant la complexité du marché B2B où aujourd’hui le client réalise 60% de son parcours d’achat sans le moindre contact avec un commercial, l’enjeu est de le capter et de l’influencer durant  son cycle de vie. La compréhension et la mise en pratique de l’entonnoir de conversion vous permettra de transformer votre audience grâce à la technique de l’inbound marketing :

1.   ATTIRER des visiteurs qualifiés sur votre site
2.   CONVERTIR vos visiteurs en prospects et collecter ses informations
3.   CONCLURE et accompagner vos prospects jusqu’à la décision d’achat
4.   FIDÉLISER vos clients et les encourager à s’engager et devenir ambassadeurs

E-PROSPECTION : UN NOUVEL ENJEU

La digitalisation des processus de vente a obligé les entreprises à revoir leurs méthodes de prospection commerciale : nouvelles techniques et nouveaux canaux. Le changement de comportements et parcours des acheteurs a radicalement inversé le rapport de force entre le cycle de vente (les commerciaux)  et le cycle d’achat (les clients). L’acheteur B2B est désormais autonome dans sa recherche d’informations sur le web. Face à ce constat, le déploiement d’une stratégie de prospection digitale vous assurera un coup d’avance sur vos concurrents.

Quels sont les indispensables d’une prospection digitale réussie ?

1.   Votre site e-business : Oui, nous parlons de site e-business et non de site e-commerce car il s’agit d’une approche différente en termes de réflexion stratégique : nous ciblons un public professionnel . Votre site e-business est votre arme commerciale. Rendre votre discours accessible et valoriser votre offre produit en ligne c’est inscrire votre démarche commerciale.
2.   Votre blog expert : La production de contenus à valeur ajoutée, c’est-à-dire qui répondent aux interrogations de votre public vous permettra de générer du trafic qualifié sur votre site e-business. Adopter l’approche d’inbound marketing à votre stratégie c’est varier vos types de contenus, ils influencent la décision d’achat des décideurs : Guides (82%), webinars (78%), études de cas (73%) et infographies (66%).
3.   Vos réseaux sociaux : notre précédent article sur l’importance des réseaux sociaux en B2B montre l’enjeu d’y être présent et actif. LinkedIn et Twitter sont de véritables agrégateurs de leads. La mise en œuvre d’une stratégie de social selling c’est utiliser les réseaux sociaux comme technique de prospection complémentaire pour développer vos ventes.

UNE MÉCANIQUE STRATÉGIQUE

Vous l’aurez compris, la génération de leads est une technique de prospection particulière qui lie à la fois vos équipes commerciales et votre stratégie digitale. Dans ce contexte, il convient de maîtriser les composantes du processus de générations de leads pour atteindre  vos objectifs.

En effet, 65% des acheteurs B2B mènent seuls leur réflexion d’achat, un cycle de vie de plus en plus étroit pour les marketeurs qui doivent capter le leads au bon moment et au bon endroit.  On dit souvent « le marketing digital génère les leads, le commercial convertit ». Pour ce faire, l’inbound marketing est votre meilleur allié, c’est la base de votre stratégie.  

Prenons l’exemple de notre client Vignal Group : cet industriel spécialisé dans l’éclairage et la signalisation pour véhicules professionnels a confié la refonte de son site e-business à notre équipe.  Au-delà d’une simple refonte de site internet, nous avons travaillé une approche stratégique et commerciale.

Comment associer visibilité, apport de leads et gestion de la relation client ?

Nous sommes partis du constat que, comme vu précédemment, le comportement des acheteurs B2B avait évolué et changé du fait de leur maturité et leur capacité à rechercher l’information de manière autonome. La refonte e-business du site internet a permis de rendre le discours commercial et l’offre produit accessible. Aujourd’hui, il s’agit d’un réel outil fonctionnel pour les équipes commerciales et les clients potentiels. En termes de leads génération, il répond avec succès au processus de transformation via les réseaux sociaux. En effet, pro-actif sur LinkedIn et Twitter, Vignal Group a su profiter de sa visibilité sur le web pour proposer des contenus premium/téléchargeables accessibles uniquement sous réserve de remplir le formulaire de contact.

CONCLUSION

Une campagne de génération de leads ce n’est pas seulement : un contenu + un bouton d’appel à l’action + un formulaire de contact. Une campagne de génération de leads c’est une approche stratégique à mettre en place dès la création ou la refonte de son site e-business : c’est proposer une plateforme complète associant visibilité, valorisation de l’offre, gestion de la relation client, gestion commerciale et ensuite génération de leads.  

Chez Dedi agency, nous ne créons pas de site internet, nous vous guidons dans votre croissance digitale.

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