La transformation digitale est au cœur des préoccupations dans le secteur B2B. La vente en ligne entre professionnels promet des perspectives très encourageantes. D’après une étude menée par Frost et Sullivan, le marché du e-commerce BtoB devrait dépasser les 947 Milliards d’euros d’ici 2020, soit plus de 10 fois le marché actuel du BtoC en France. Dans ce contexte, il est primordiale de comprendre qu’un site internet n’est plus simplement le reflet de votre vitrine mais un véritable outil vecteur de business.
A travers cet article, découvrez, comment en B2B votre site internet peut devenir un véritable outil permettant :
- De développer vos performances commerciales
- D’améliorer votre productivité
- De réduire vos coûts
- De conquérir de nouveaux clients
DES CHIFFRES QUI PARLENT
- Le B2B en e-commerce enregistre une croissance moyenne du C.A de 24,5% , 4 fois plus qu’en B2C (Fevad)
- 95% des acheteurs en entreprises préparent leurs achats en utilisant des recherches sur Internet (Fevad)
- 57% des décisions d’achat sont prises avant même d’entrer en contact avec un commercial (Fevad)
UN COMPORTEMENT B2B CHANGEANT
En B2B, les progrès technologiques ont profondément fait évoluer les interactions et les relations entre les commerciaux, les acheteurs et les marketeurs. Aujourd’hui, les acheteurs B2B ont accès à l’information pour faire de la veille, étudier le marché et comparer les offres en amont. En connectant votre site internet à votre logiciel de gestion commerciale ou ERP, vos commerciaux gagneront en productivité, en efficacité et en efficience. Le parcours d’achat de l’acheteur en B2B est complexe et fluctuant. L’enjeu des équipes marketing est d’adapter leurs stratégies digitales aux mutations technologiques d’aujourd’hui. C’est repenser le processus d’achats, repenser content marketing et repenser lead nurturing.
UN OUTIL, DIFFÉRENTS ENJEUX
Afin que votre site internet soit un réel outil e-business, vous devez redéfinir vos axes stratégiques de communication. La création ou la refonte d’un site internet dans le secteur B2B peut correspondre à différents enjeux et objectifs :
1. Génération de leads : capter votre cible
Quand on sait que 95% des acheteurs en entreprises préparent leurs achats sur internet, il est primordial de proposer des fonctionnalités et du contenu à valeur ajoutée. Les usages se simplifient, les comportements évoluent et le cycle de vente se raccourcit.
La recherche d’information étant la première étape du processus d’achat, il est alors incontournable de construire une stratégie d’inbound marketing s’inscrivant dans le processus décisionnel de votre cible. L’objectif est de positionner votre entreprise comme expert sur son marché en proposant du contenu varié et qualitatif (article de blog, fiche technique, vidéo, témoignage). Créer des opportunités commerciales grâce à l’inbound marketing c’est possible, il suffit de capter l’acheteur sur son cycle d’achat. Comment ? en proposant du contenu premium en téléchargement (livre blanc, guide) en échange de ses coordonnés.En plus de gagner des leads vous gagnerez aussi des positions!
De plus, pour accélérer la prise de décision, l’intégration d’un générateur de devis online est un réel plus. Cette fonctionnalité vous permettra d’appréhender en amont les besoins et attentes du prospect avant de le contacter. Ce service a pour but de capter du lead et d’envisager de nouvelles opportunités d’affaires.
Pour en savoir plus : Génération de leads en BtoB : comment relever le défi ?
« L’ensemble du travail de conception a été orienté pour faciliter l’accès à l’offre produit et à la prise de contact avec un commercial. »
2. Processus d’aide à la vente : un gain de temps
Élément moteur de votre dynamique commerciale, vos forces de vente doivent elles aussi profiter des opportunités du digital. La création ou la refonte de votre site e business peut également être un enjeu lié au gain de productivité. En effet, l’intérêt d’un site orienté e-business c’est d’avoir la possibilité d’en faire un réel outil d’aide à la vente. Il s’agit d’automatiser un maximum le processus commercial pour vos forces de ventes. Ils gagneront en temps et en efficacité et ils pourront se concentrer davantage sur la relation client.
Lors d’un rendez-vous, ce nouvel outil permettra à votre équipe commerciale de :
- Présenter le catalogue en ligne
- Prendre des commandes ou pré-commandes
- Consulter l’historique client/commande
- Effectuer la facturation/devis en ligne
Votre site internet devient un outil interactif, ludique et complet pour vos commerciaux. Il permet de rendre votre équipe autonome tout en gardant un contact numérisé en permanence.
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« Les employés utilisent également le site comme une base d’informations produits car plus pratique et à jour que les imprimés »
3.Offrir un espace client dédié : le customer center
L’expérience client ne concerne pas seulement le secteur du B2C, bien au contraire. Les attentes et besoins des clients en B2B sont de plus en plus élevés et précis. Démarquez-vous de vos concurrents en jouant la carte de l’ultra-personnalisation et de la proximité en offrant à vos clients un espace dédié aux services premiums sur votre site. Aujourd’hui, la gestion de relation client est un enjeu principal et fidéliser les clients existants est devenu nécessaire pour développer ses performances. Intégrer un espace client sur votre site internet, c’est proposer un centre de services fiable, utile et productif.
Voici quelques éléments à intégrer à votre customer center :
- Devis, facturation, suivi de commande
- Module de paiement
- Chatbot, FAQ, chat en ligne
- Disponibilité produit, fiche technique, visuels
- Partage de documents
Pour plus de détails : E-Business BtoB, et si on parlait de Customer Center ?
CONCLUSION
Chez Dedi agency, nous ne créons pas de seulement des sites internet, mais nous accompagnons, guidons nos clients B2B dans leur transformation et croissance digitale !
