La stratégie d’acquisition est au cœur de toutes les stratégies marketing. Le but est d’acquérir des leads à faire mûrir pour ensuite les convertir en clients. Mais alors comment s’y prendre ?
1) Auditer le marché
Avant de mettre en place sa stratégie marketing, il faut au préalable auditer le marché pour savoir où et comment se positionner. Pour cela, plusieurs points sont à étudier :
- Les concurrents : faîtes une étude concurrentielle de votre secteur. Analyser l’intensité de la concurrence afin de diagnostiquer des forces et des faiblesses. Vous pourrez ainsi adopter un positionnement et une stratégie différenciante.
- Les tendances du marché : il faut comprendre les tendances du marché dans lequel vous souhaitez évoluer. Votre positionnement dépendra aussi de ces tendances.
- Le client : apprenez à comprendre le client. Vous pouvez organiser des enquêtes par email ou par téléphone. Le client doit être au centre de votre réflexion stratégique. C’est pour lui que vous mettez en place cette stratégie.
2) Définir les cibles et objectifs
Bien évidemment, il faut aussi travailler ses cibles et ses objectifs pour savoir à qui s’adresser et de quelle manière.
- Qui est visé par vos campagnes ? Définissez des cibles précises pour chaque levier d’acquisition. Ne perdez jamais votre cible de vue.
- Travaillez sur des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Par exemple, la fixation d’un nombre de followers à gagner tous les mois, un pourcentage de clic sur les e-mails marketing à atteindre, ou le développement de l’originalité des articles de blogs.
3) Sélectionner les leviers d’acquisition
Une fois votre audit réalisé, vos cibles et vos objectifs définis, vous devez sélectionner vos leviers d’acquisition BtoB. Dedi vous présente les 4 leviers incontournables pour réussir sa stratégie d’acquisition BtoB.
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SEO (référencement naturel)
Le référencement naturel permet d’optimiser la visibilité de votre site web sur les moteurs de recherche. Le but est d’apparaître dans les premiers résultats de recherche et donc de générer du trafic. En France, Google est le numéro un des moteurs de recherches. 9 requêtes sur 10 sont faites sur Google. Vous devez donc optimiser votre référencement selon les contraintes Google. N’oubliez pas de travailler sur l’expérience utilisateur (navigation fluide, logique).
Vous devez finalement intégrer le SEO dans toutes les dimensions. Il est le fil rouge de votre site internet.
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Content marketing
La création de contenu est à la base de toute stratégie marketing. Pour cela, vous devez répondre aux critères SEO et expérience utilisateur. Attention à faire la part des choses entre qualité et quantité. Adoptez une écriture web mais n’oubliez jamais que vous n’écrivez pas que pour les robots Google, mais bien aussi pour les internautes. Le contenu doit donc être de qualité, unique et varié (vidéos, études de cas, témoignages, etc.) Le contenu et le discours doivent être adaptés à la cible afin de développer une audience engagée qui vous suit. Favorisez le CTA (call to action) dans vos articles. Vous guiderez les visiteurs vers d’autres pages de votre site présentant une offre liée à l’article qui peut donc les intéresser.
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Social media marketing
Le SEO ne suffit pas à générer du trafic sur votre site internet. Vous devez donc utiliser les réseaux sociaux comme relais de votre site, en publiant par exemple des articles de blog, de nouvelles offres, etc. Alliez social media marketing et brand content pour enrichir votre stratégie. Nourrissez vos réseaux sociaux avec du contenu de qualité. N’utilisez pas ces leviers pour faire votre propre promotion. Soyez subtile et glissez vos offres dans des articles qui intéressent les internautes.
Soyez présent sur tous les médias pertinents pour votre cible. Positionnez-vous par votre identité et gagnez en crédibilité. Le but est de transformer votre audience en client. Pour ça, vous devez remplir plusieurs critères :
- Interagir avec la communauté : répondez aux commentaires sous vos publications, faîtes participer les internautes.
- Être reposté pour être plus visible et reconnu en tant que compte influent.
- Faire des publications régulières sur des thèmes récurrents : partagez ainsi des expériences clients et repostez les publications de vos partenaires.
- Favoriser le partage de vos contenus grâce au SMO (social media optimization) : glissez des icones / liens de partage dans vos articles pour inciter vos visiteurs à partager directement votre contenu sur les réseaux sociaux.
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E-mail marketing
L’objectif principal de l’email marketing est d’augmenter le nombre de personnes qui ouvrent et interagissent avec le message. Pensez à segmenter vos leads correctement. Des campagnes bien segmentées permettent un taux d’ouverture de 14.32% de plus que celles qui ne le sont pas. (Source : Business2Community). Il faut aussi inciter au partage de ses contenus avec un CTA, par des boutons de partage réseaux sociaux. Enfin, travaillez le visuel de votre e-mail. Il doit être attrayant. L’internaute doit avoir envie de le partager.
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La tendance est aujourd’hui au marketing automation. Vous pouvez créer des scénarii sur plusieurs critères pour déclencher des envois automatiques vers des leads précis. La stratégie est centrée sur le lead. On utilise les données d’une personne pour produire un message personnalisé, envoyé au bon endroit au bon moment. Le but est de faire mûrir les leads à leur rythme.
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Il n’y a finalement pas de secret : mixez tous vos leviers pour maximiser vos chances. C’est la manière d’exploiter vos leviers d’acquisition BtoB qui importe.
La semaine prochaine, nous verrons pourquoi et comment allier marketing et commercial dans votre stratégie. On la sous-estime bien souvent, mais cette relation est pourtant source de richesse pour votre stratégie d’acquisition BtoB.
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