Les derniers chiffres de la Fevad le prouvent : le e-commerce b2b est en pleine croissance, de 32% plus exactement pour l’année 2017. Ceci représente désormais 18% des ventes réalisées sur le marché de la vente entre professionnels. Les projections sont optimistes; l’étude prévoit que les transactions b2b exécutées en ligne représenteront ¼ des ventes d’ici 2020.
11% des PME semblent cependant équipées pour ventre en ligne. Comment s’y prendre pour faire partie des futurs acteurs du e-commerce b2b et ne pas manquer le train ?
Voici comment lancer votre activité B2B en ligne.
1- Trouver le bon dispositif
Avant de vous lancer dans la conception du site, il est important de prendre le recul suffisant pour trouver le dispositif le plus adapté. Ce passage stratégique de votre réflexion consiste à analyser votre entreprise, son éco-système mais également ses concurrents afin de trouver votre positionnement. Votre dispositif dépend de certains paramètres :
- Quelles sont les forces de votre offre ?
- Quels sont les retards vis à vis de votre concurrence ?
- Quels sont les services ou produits sur lesquels vous avez une valeur ajoutée ?
Ceci vous aidera à définir les objectifs de votre futur site. Des milliers de possibilités s’offrent à vous ! Votre site peut-être un nouveau levier de vente directe bien sur, mais également une plateforme de demande de devis, ou encore servir à fidéliser des clients en leur offrant des services additionnels à forte valeur ajouté (passage de commande simplifié, renouvellement des achats btob…).
2- Human first : s’informer et s’entourer
Trop de projets de sites e-commerce en ligne sont lancés dans le plus grand secret d’une réunion de com’. Pourtant, c’est un sujet qui impliquera à terme l’ensemble de votre entreprise : marketing, commercial, logistique, ressources humaines, responsable produit… Tous, seront impactés par cette nouvelle façon de vendre.
Loin d’être un simple jeu d’égo, votre rôle d’informateur est capital pour réussir à lancer votre activité. Ce nouveau levier business impactera certainement vos process et votre culture d’entreprise et pour faire accepter ces changements, l’adhésion générale vous sera essentielle.
En bref, pas de projet de développement d’activité en ligne sans informer l’ensemble et ce dès le début du projet.
Faîtes aussi un tour de vos ressources et des compétences en interne. Si vous ne disposez pas des personnes capables de suivre et de gérer un projet web : faîtes appel à un prestataire externe !
Ce dernier pourra vous aider dans la création de votre futur site mais également former, et vous aider à détecter les profils nécessaires pour développer votre activité : agences, recrutement de poste en interne, SII… N’hésitez pas à choisir 2, à 3 prestataires et à leur poser l’ensemble de vos questions : les prochains mois vous devrez certainement échanger régulièrement. Mieux vaut vous sentir à l’aise que pieds et poings liés !
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3- Aligner sa stratégie digitale
Si votre entreprise a déjà un certain historique, vous devez posséder un réseau de partenaires sur qui compter. Pensez que se construire un réseau et une visibilité aura également son importance sur le web ! Réseaux sociaux professionnels, partenariats en ligne : n’attendez pas de lancer votre site pour vous rendre visible, il en va de votre notoriété web.
Si votre entreprise est connue pour son service client irréprochable, ne laissez pas un nouvel arrivant s’occuper du SAV de votre site. De la même façon, donnez les mêmes chances à votre site qu’à vos commerciaux de répondre aux attentes client : contenu, assistant en ligne, numéro de téléphone, votre site aura besoin d’au moins autant d’information pour séduire et faire face à la concurrence !
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4- Prévoir le socle technique et fonctionnel
Définissez tout d’abord le périmètre de votre projet. Quel sont vos ambitions pour votre futur site de vente en ligne ? Là aussi votre chef de projet e-commerce sera en mesure de vous aider à évaluer vos besoins et objectifs et à les formaliser sous la forme d’un cahier des charges. Cette première étape permet d’exprimer vos besoins et de préciser les fonctionnalités essentielles pour que le projet corresponde à vos attentes.
Ensuite, vous aurez à valider ou faire le choix de votre solution technique. Là-dessus, nous vous invitons à lire notre article sur le choix d’une solution e-commerce adaptée. Vérifiez bien la capacité de la solution à remplir l’ensemble de vos exigences, qu’elles soient fonctionnelles ou techniques : impact sur le choix de l’ERP par exemple.
5- Structurer son offre commerciale
Vous possédez sans doute déjà des supports de communication pour commercialiser votre offre. Dans le cas d’un catalogue par exemple, il est fort à parier que ce dernier est organisé par ordre de priorité de ventes, par catégorie, avec des mises en avant d’offres ou de produits. Que peut-on vous dire de plus sinon de faire pareil pour votre site ? Catégorisez dès à présent votre offre de façon claire. Il est important que vos clients trouvent facilement vos produits, pensez donc client dans le choix et le nom des catégories ainsi que dans la répartition de vos produits.
Faîtes également un inventaire des informations essentielles à l’achat. Cela vous permettra de créer des fiches produits claires, lisibles et complètes pour l’internaute. Si vos produits sont techniques, pensez à mettre à disposition des documentations complémentaires (fiches techniques par exemple), un numéro d’appel ou encore un chat en ligne !
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6- Votre offre commerciale avant tout
Une fois que vous serez lancés, vous aurez sans doute la tête dans le guidon et des préoccupations très matérielles comme le traitement de vos nombreuses (on vous le souhaite !) commandes. Prenez de la hauteur dès le début et en formalisant tous les aspects de votre offre : points forts et faibles inclus !
Faites aussi bien le tour des qualités de votre offre que des services qui l’entourent :
- Service client
- Livraison
- Frais annexes à la commandes (port, douane…)
Comme vu en début d’article : informez les principaux concernés de ces changements. Vos commerciaux terrains comme votre SAV doivent savoir exposer ces avantages à vos futurs clients web !
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