Sans regrets, vous avez abandonné votre site vitrine au profit d’un site e-business plus performant. Pour continuer votre transition digitale de votre PME, deux stratégies s’offrent à vous : vendre en ligne une partie de votre offre, ou la totalité de votre catalogue. Voici quelques conseils pour créer la bonne proposition de valeur tout en associant votre réseau de distribution.
STRATÉGIE N°1 : VENDRE UNE PARTIE DE SON OFFRE EN LIGNE
Pour une transition graduelle, vous pouvez adopter une e-commercialisation partielle de votre offre.
Un positionnement particulièrement adapté aux franchises ou aux entreprises travaillant avec un réseau de distributeurs. Cette première étape présente l’avantage de ne pas (ou peu) créer de concurrence avec les revendeurs physiques.
Concrètement, cela passe par l’intégration d’une solution e-commerce à votre site, ou par une phase de test sur plates-formes de vente en ligne. Bien évidemment, votre marge de manœuvre sera plus importante dans le premier cas.
Quels produits choisir ?
- des produits en réapprovisionnement, indisponibles en boutique
- Des exclus web
- Des invendus de l’année précédente
Cette digitalisation partielle permet de tester le commerce en ligne en limitant les investissements. Pour la marque et les revendeurs, c’est l’occasion de trouver sa place en jouant sur la complémentarité et la valorisation mutuelle.
Faire la bonne proposition de valeur
Pour assurer votre succès, vous devez faire la bonne proposition de valeur en répondant à ces questions :
- Quelle offre?
- Pour quels clients?
- Face à quelle concurrence ?
- A quel prix ?
Pour vos clients, cette proposition doit être claire et attrayante, et se traduire sur tous les aspects de votre site : graphisme, contenus, incitation à l’action etc. En plus d’étudier la concurrence, vous devrez positionner votre offre face à votre réseau de distributeurs pour faire ressortir ses avantages et sa singularité.
Vous l’aurez compris, cette proposition de valeur sera amenée à évoluer dans le temps en fonction de l’audience, des performances de votre site, et des retours de votre réseau.
STRATÉGIE 2 : VENDRE EN LIGNE LA TOTALITE DE SON CATALOGUE
Autre possibilité : passer directement à la vitesse supérieure en commercialisant tous vos produits. Cette démarche propulse votre activité en ligne comme un nouveau levier de croissance directe.
Pour réussir, vous devrez asseoir une stratégie globale multicanale en intégrant pleinement votre réseau de distribution. Cela passera par l’homogénéisation de vos services et de vos offres (cross canal, prix, club fidélité par exemple), mais aussi par une forte pédagogie auprès de vos revendeurs : création d’outils de fidélisation et d’incentive…
Les besoins à anticiper en interne
- Définir une stratégie de développement web en fonction de votre dispositif commercial existant
- Mettre en place un plan de formationdes équipes
- Intégrer les commerciaux, motiver les forces de vente
- Choisir des outils internes(gestion commerciale, erp…)
- Développer une solution e-commerceadaptée à votre structure et à votre type d’activité
- Mettre en place un outil de gestion logistique adapté à votre volume de commandes.
Dans tous les cas : associez votre réseau de distribution !
Les exemples nous montrent qu’il n’y a plus de concurrence entre le web et le physique, mais de la complémentarité. Les services digitaux se prêtent bien aux transactions, en automatisant les chaines de traitement et en évitant aux clients les files d’attente. Les boutiques continuent d’être fréquentées pour le conseil : les clients ont encore besoin de toucher et tester les produits. Les points de vente rassurent, le SAV en plus.
Pour vous, l’enjeu sera de faire converger ces deux univers avec cohérence, sans jamais fragmenter le parcours client.
Des enseignes qui misent sur la complémentarité
- Marionnaud propose un site concurrent de ses pointes ventes, les offres promotionnelles sont différentes de celles des magasins.
- Ikea affiche la disponibilité des produits en boutique (avec une mise à jour toutes les 1h15)
- Okaidi permet de réserver l’article en magasin depuis la fiche produit
- King jouet équilibre le flux de ses clients en proposant des promotions en magasin disponibles sur le site internet, et des codes de réduction pour la boutique internet imprimés sur les tickets de caisse du magasin.
- Petit Bateau propose un club fidélité homogène online et offline avec différentes relances selon les types d’opération
L’e-commerce offre à vos revendeurs des opportunités de vente supplémentaires puisque qu’une stratégie de vente en ligne booste l’activité du réseau. A condition, d’animer les ventes !
Les commissions motivent les revendeurs
Si vous destinez votre site e-commerce à vos clients finaux, il peut devenir un moyen d’animer votre réseau, sans être perçu comme un concurrent. Pour cela, pourquoi ne pas associer vos distributeurs à chaque vente réalisée sur votre site via un système de commission ? Par exemple en vous fiant aux critères de découpage de votre réseau : géographique, ou par famille de produits vendus.
Misez sur le local pour les franchises et les concessions
Dans le cas des réseaux indépendants, il peut être judicieux de créer un site web local qui reflète l’esprit du point de vente. Grâce à lui le client peut retrouver les visages de l’équipe en place. Une stratégie de proximité adoptée par les grandes marques automobiles comme Peugeot ou Renault.
Nous pouvons également saluer l’ouverture d’esprit du machiniste agricole John Deere, qui offre à ses concessionnaires la possibilité d’avoir un site dédié, même s’ils représentent d’autres marques. Une stratégie payante puisque Jonh Deere obtient plus de visibilité sur Internet !
PRÊTS POUR LA TRANSITION ?
Quel que soit votre niveau de maturité digital, Dedi agency peut vous aider à construire votre projet e-commerce à travers ses prestations :
- Stratégie e-marketing
- Etudes des bonnes pratiques et axes de développement
- Répartition des charges et accompagnement e-marketing
- Conception et développement sur mesure
- Travail de la charte graphique (création ou homogénéisation cross-canal des supports)
Besoin d’aide pour la transition numérique de votre business ?
Contactez-nous ! Florian vous rappellera aussi vite que possible.
