Le business plan est l’étape indispensable pour construire et suivre l’activité de votre site e-commerce. A la manière d’une feuille de route, il permet de répondre à une question simple : « comment remplir ses objectifs de rentabilité et de croissance ? ». Voici les points clés pour construire votre business plan e-commerce.
Etape 1 : faites le point sur votre projet et votre marché
Pour orienter vos choix stratégiques, vous avez besoin d’une analyse fine de votre offre et votre marché. Pour cela, nous vous conseillons de fonctionner selon « la méthodologie de l’entonnoir », en posant les questions des plus larges aux plus précises :
- Qui sont mes concurrents ?
- Comment mon offre se situe-t-elle dans le paysage concurrentiel ?
- Ai-je un vrai positionnement de marque ?
Il convient ensuite de sortir votre calculette et d’entamer la projection :
- Estimer le potentiel de CA
Estimez votre volume de trafic et effectuez une projection de chiffre d’affaires mensuel. Sur ce point, les outils de régies publicitaires (Facebook Ads, Adwords) peuvent vous aider à évaluer le volume de trafic en fonction du budget médias dont vous disposez. Vous pouvez également obtenir des tendances de recherches ou d’intérêt sur votre secteur ou sur votre offre en particulier. Une bonne projection vous permettra de fixer un objectif de vente à atteindre et ainsi de mettre en place des premières projections de CA. Notez qu’au lancement, votre taux de conversion devrait se situer autour entre 0,5 et 2% en fonction de votre offre.
- Calculer le panier moyen
Sur un jeune site, les clients ont tendance à ne prendre qu’un seul produit. Pour calculer votre panier moyen, il faut donc se référer à la valeur moyenne de vos produits.
- Comment fixer la marge brute ?
Pour qu’un site soit rentable, on l’estime généralement à 30% minimum. Mais attention, selon vos produits, votre positionnement, ce taux peut varier fortement. Certains vont miser sur le volume en investissant une part importante du CA (Plus de 20%) en achat média quand d’autres auront une stratégie plus conservatrice portée sur la maîtrise des coûts d’acquisition.
Après avoir positionné vos charges fixes et variables, vous avez les éléments pour calculer votre seuil de rentabilité.
Jouez avec les variables comme le nombre de visites par jour, le taux de conversion, les prix… L’idée étant de déterminer le montant minimum de chiffre d’affaires à réaliser, en prenant en compte le nombre minimum de commandes/ jour à effectuer. C’est un premier pas vers la définition de vos objectifs.
Etape 2 : Mettez au point votre stratégie commerciale
Une fois que vous avez défini les coûts à venir, vous pouvez fixer vos objectifs commerciaux… et les moyens pour les atteindre. Cette étape vous permet d’adapter votre business model selon vos propres contraintes et votre marge de progression.
Vos objectifs peuvent concerner le marketing, le financement, le développement de votre offre, ou selon votre envergure : l’organisation interne, le management….
« Une vision précise des actions à mener pour développer son activité. »
Nous vous conseillons de fixer des objectifs précis, réalistes, et de les hiérarchiser. Par exemple :
- Augmenter les ventes de tel produit de 3% en deux ans.
- Augmenter le trafic de 10 %
- Accroître la notoriété de la marque
- Diffuser votre offre sur des sites partenaires
- Intégrer de nouveaux produits
Identifiez ensuite les moyens pour atteindre ses objectifs. Par exemple :
- Continuer ou arrêter une gamme de produits
- Diminuer les prix pour attirer de nouveaux clients
- Augmenter le budget publicité
- Optimiser l’ergonomie de la boutique
- …
Chaque levier représentant un coût, il est nécessaire de faire des arbitrages… d’où l’intérêt d’avoir priorisé ses objectifs !
Bon à savoir : Pour beaucoup d’e-commerçants, le premier objectif est d’augmenter leur chiffre d’affaires. Il faut toutefois rester mesuré : cela n’a de sens que si cette augmentation dégage suffisamment de marge pour couvrir l’ensemble des coûts fixes et variables.
Etape 3 : établissez la liste des KPI et un calendrier d’action à mener !
Votre business plan e-commerce et vos objectifs commerciaux sont clairs, votre boutique est en ligne ? Maintenant place aux réalités ! Pour mesurer la réussite de votre projet, et ajuster votre stratégie au fil du temps, construisez votre tableau de bord en suivant un certain nombre de « Kpi e-commerce » (comprenez indicateurs de performance).
Les Kpi portent sur tous les aspects de votre activité. Voici quelques exemples, vous pourrez retrouver une liste plus détaillée ici.
– chiffre d’affaires du site (HT et TTC)
– du taux de conversion,
– panier moyen
– taux de rebond,
– des pertes de marge
– frais de port réels
– nombre de retours…
En parallèle, pensez à produire un calendrier d’actions marketing et commercial. Fastidieux à réaliser ,ce rétro-planning doit être réalisé sur 1 an. il vous permettra d’avoir une vision moyen-long terme sur l’activité commerciale de votre site et de pouvoir être plus souple dans la gestion quotidienne de votre activité.
A chaque étape du développement de votre business e-commerce, Dedi agency peut vous apporter des réponses claires, issues de notre expérience auprès de centaines d’e-commerçants. Contactez-nous si vous souhaitez être accompagné sur votre business plan e-commerce, ou si vous avez besoin d’aide sur le suivi de votre activité.
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